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Feiras abrem caminho para fortalecer a marca no mercado


Data: 01-02-2013

Publicado em: 21/1/2013 às 14h11

Feiras voltadas ao setor empresarial abrem caminho para fortalecer a marca no mercado

Foco na hora de escolher e participar de feiras e eventos abre caminho para conquistar novos clientes

Em outubro de 2010, João Rocha, dono da microempresa Ativa Informática, juntou-se a um grupo de empresários em uma missão para Guangzhou, Shenzhen e Hong Kong, na China, e Dubai, nos Emirados Árabes Unidos.

Na viagem, organizada pela Associação de Joinville e Região da Pequena, Micro e Média Empresa (Ajorpeme), também estava o então presidente da entidade, Gean Corrêa, dono da microempresa de automação comercial KLD.

O que os dois viram nos 26 dias que passaram do outro lado do mundo mudou o rumo dos negócios que operavam aqui no Brasil. João comandava uma loja de informática, na qual montava e comercializava computadores, um mercado que hoje é dominado por grandes redes de varejo.


Durante a missão, percebeu que seu negócio não tinha futuro e decidiu mudar o rumo das coisas. Conheceu fornecedores chineses e passou a importar, customizar e vender acessórios de informática.

Em 2011, importou 150 kg de mercadorias, por via aérea. As vendas prosperaram. Em 2012, a importação superou uma tonelada e praticamente encheu um contêiner.

Na passagem pela China, a missão passou por feiras, como a Canton Fair, em Guangzhou, cujas instalações equivalem a 87 vezes a Expoville. Em um país de grandes proporções, Corrêa encontrou tudo o que poderia imaginar, exceto um produto: o seu.

Ele trabalhava apenas com impressoras fiscais e a viagem o fez perceber que precisava rever seu negócio.

— Na China, as impressoras fiscais caíram em desuso, tudo é controlado via sistema. Quando voltei, passei a trabalhar também com outras mercadorias, como cartucho e tôner, para não depender de um único produto —.

A exemplo de João e Gean, muitos empresários optam por missões para conhecer um novo mercado. Para micro e pequenos negócios, é uma opção mais econômica e com o benefício de receber suporte da entidade que organiza a viagem.

A missão da Ajorpeme para China e Dubai, por exemplo, exigiu contrapartida de R$ 6 mil de cada participante. Se fosse arcar com todas as despesas sozinho, gastaria R$ 14 mil, estima Corrêa.

A partir daquela missão, João estabeleceu contatos e já sabe o caminho das pedras. Agora, prefere ir sozinho.

— A missão engessa um pouco porque é preciso seguir a programação do grupo —, afirma.

A Federação das Indústrias do Estado de Santa Catarina (Fiesc) tem uma longa programação de missões empresariais internacionais, de fevereiro a novembro. Em geral, para mercados tidos como não tradicionais, em virtude do interesse do Brasil de ampliar os destinos das exportações.

No ano passado, a Fiesc promoveu missões para 12 países, com cerca de 200 representantes de empresas catarinenses de diferentes setores. A federação oferece facilidades como material trilíngue (português, inglês e idioma do país visitado), reuniões preparatórias, tradutores, acompanhamento técnico e visitas a empresas e entidades.


O exemplo da Embraco


A Embraco, líder mundial no mercado de compressores herméticos para refrigeração, não dispensa a participação em eventos como estratégia de relacionamento com mercado, clientes e parceiros.

Entre as principais feiras das quais participa, a empresa destaca a Chillventa, Alemanha, AHR Expo (EUA), China Refrigeration (China) e Febrava (Brasil). Para garantir presença, a Embraco começa o planejamento com até um ano e meio de antecedência e leva entre dez e 15 profissionais das áreas de vendas, negócios, inovação e de pesquisa e desenvolvimento para cada evento.

— As feiras proporcionam, além de relacionamento, a prospecção de clientes. É um ponto de contato relevante, que possibilita fortalecer o relacionamento com parceiros atuais e potenciais, principalmente no mercado business to business —, afirma o diretor de marketing, Natanael Kaminski.

— Como a marca Embraco é mundialmente reconhecida e consolidada, o desafio é estar presente nos mercados nos quais a empresa atua para garantir que essa experiência seja sempre consistente. Ao participar das grandes feiras do setor, reforçamos nossa presença global —, acrescenta.


Passo a passo

O planejamento é o principal ingrediente para que o investimento valha a pena, embora o resultado nem sempre seja traduzido em números logo após o evento. Confira alguns cuidados para planejar bem a participação na próxima feira.

- Objetivo
Defina o objetivo da empresa na feira: institucional, comercial ou técnico.

- Expor ou visitar
Se não conhece o evento, não entre direto como expositor, primeiro visite. Vale verificar a possibilidade de participar dentro do estande de outro expositor ou de entidade de classe.

- A conversa com o promotor
Este é o primeiro passo para definir se a feira atende aos objetivos da empresa. Ao apresentar os negócios e os objetivos na feira, o empresário receberá do promotor a orientação se vale a pena estar presente. Ele também informará quais são as empresas do mesmo ramo que já estão com lugar reservado no pavilhão; as possibilidades de negócio; quem são e quantos são os visitantes; e qual é o volume de negócios que essas empresas realizam no evento.

- Observe os concorrentes
Se o concorrente da sua empresa estiver na feira e você não, esse concorrente vai receber o mercado no estande dele, fazendo contatos e negócios sem precisar disputar clientes com a sua empresa.

- O lugar do estande no pavilhão
Bons eventos têm grande procura. É preciso se inscrever com antecedência para garantir um bom espaço. As feiras são como cidades, e quem estiver na avenida principal, certamente vai ser visto por todos os visitantes. Mas estar na avenida principal, com um estande grande, demanda mais investimento. Mas a certeza de que estará chamando a atenção do mercado é maior.

- Contatos antes do evento
Faça contato com sua rede de relacionamentos, explique que estará em determinada feira, informe a data e a convide para visitá-lo no evento.

- Cartão de visita
Confira se precisa renovar o estoque de cartão de visita. Não vá para a feira sem ele.

- Café
Não sirva bebida alcoólica. Prefira um bom café.

- Produtos e serviços exibidos
Lado a lado com a concorrência, os clientes vão comparar a empresa com os concorrentes o tempo todo. Portanto, é bom ter diferenciais e guardar lançamentos para serem apresentados na feira.

- Diferenciação com foco
Evite atrações que distraiam o público daquilo que deseja promover. Procure se diferenciar com iniciativas ligadas ao negócio, como a de oferecer palestra com um especialista no estande. O estande é a cara da empresa. É um espelho do que ela quer passar ao mercado. Muitos clientes não têm a oportunidade de visitar a sede da companhia, e a lembrança mais forte que eles terão será a do estande. Esta espaço deve traduzir a filosofia da empresa e o potencial de negócios.

- Prepare-se para atender aos pedidos
A participação numa feira pode gerar encomendas equivalentes a dois, três ou até mais meses de produção de uma empresa. Faça estoque antes de ir para a feira ou tenha certeza de que a linha de produção terá capacidade de atender aos pedidos recebidos.

- Depois do evento
Repasse os contatos para a área comercial, desenvolva relacionamento após o evento.

Fonte: União Brasileira de Promotores de Feiras (UBraFe)


Para maiores informações Clique aqui

Os conteúdos das matérias não refletem necessariamente a opinião do Qualindoor.




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